Por Isadora Vilanova, Jornalista
Diretora de jornalismo: Letícia Fagundes, Jornalista
Chefe de reportagem: Juliana Monaco, Jornalista 
Editora de conteúdo – Site MJ: Beatriz Azevedo, Jornalista

Principais atores desse ramo observam de diferentes óticas o cenário de expansão, desafios e perspectivas futuras que o ramo de seguros apresenta

O mercado de seguros no Brasil encontra-se em um constante crescimento. Em 2021, o setor cresceu 12,6%, segundo a Confederação Nacional dos Seguros. Para 2022, os índices são ainda mais positivos. A arrecadação do setor no primeiro bimestre de 2022 foi de R$ 46,59 bilhões, o que representa um crescimento de 14,1%, se comparado ao ano passado. Os dados são da Superintendência de Seguros Privados (Susep), que recebe as informações das companhias de seguros supervisionadas. O seguro de vida atingiu um crescimento de 17,7% nos dois primeiros meses do ano, correspondendo a um montante de R$ 3,90 bilhões. Mas quais os motivos desse crescimento? Quem está por trás desses números positivos e como o seguro está presente nas empresas e na vida das pessoas? Desenvolvido pela MAPFRE Economics, o estudo chamado Panorama Econômico e Setorial 2022 analisa como o mercado pode crescer em 2022. Um dos fatores que pode influenciar o segmento é o ambiente de taxas de juros elevadas no Brasil. Negativo para muitos outros ramos, mas favorável ao desenvolvimento de negócios de seguros de vida a curto prazo, considerado um instrumento de sucessão e proteção das finanças pessoais face ao aumento da inflação.

Diretora de Seguros Gerais da MAPRFE Brasil, Patricia Siequeroli observa o mercado segurador brasileiro sob duas esferas, um cenário otimista e outro pessimista. “No cenário otimista, o estudo estima que o segmento de seguros Não Vida vai crescer cerca de 5,8% no final de 2022. A adesão aos produtos de Saúde, Riscos Pessoais, entre outros do gênero, poderá alcançar 9,4% de crescimento, enquanto a procura por seguros de Automóveis irá desacelerar sensivelmente ao longo do ano, fechando com crescimento de apenas 0,7%”, explica Patricia. Os seguros são divididos em dois ramos, o Não Vida, como citou Patrícia, e o Seguros Vida.  Os seguros Não Vida são aqueles de bens patrimoniais, como seguros de acidentes pessoais, seguro de saúde, de assistência, multi-riscos. Já os seguros de vida são os mais tradicionais, como seguros de vida individual, familiar, resgatável, seguro de vida em grupo, seguro funeral, educacional, seguro de viagem entre outros. Uma mesma pessoa pode contratar diferentes seguros, assim como um mesmo corretor de seguros pode atuar na comercialização de diferentes tipos, conforme o seu cadastro Susep, habilitação que permite que o profissional atue legalmente, após sua formação como segurador.

Pandemia influenciou na proteção de bens e saúde

Os indicadores econômicos das atividades como venda de automóveis, expectativa de inflação, comportamento de crédito e funcionamento do varejo são fatores que estão influenciando no crescimento do mercado de seguros. Em 2021, a arrecadação de prêmios pelas seguradoras foi de 29% acima de 2020, índice que aponta uma movimentação de R$ 8 bilhões no mercado, conforme a Federação Nacional de Previdência Privada e de Vida (FenaPrevi). Patricia observa que há uma maior sensibilidade por parte da população ao risco que a Pandemia ainda traz, o que gerou uma maior preocupação em proteger os bens e familiares. “A pandemia acelerou processos que envolvem o comportamento do consumidor. Assim existe a necessidade da atualização de produtos e serviços que se adequem à nova realidade do cliente e à melhoria da eficiência operacional”, afirmou. Empresa global, presente no Brasil desde 1992, a MAPFRE registrou um crescimento de 28,1% na aquisição de seguros gerais em 2021, sendo 40% para seguros rurais e 19% de crescimento em seguros residenciais. O foco em 2022, segundo a diretora comercial, é impulsionar o segmento de seguros de automóveis, vida e rural. “Em 2022, o foco estará na transformação digital do mercado – que busca agilizar processos e serviços diante da nova realidade social e tecnológica. Acreditamos que essa mudança é transversal e atua como um acelerador em todos os âmbitos”, pontua.

Mas se a pandemia acelerou o desenvolvimento desse mercado nos últimos anos, a guerra entre a Rússia e a Ucrânia gera preocupação ao setor. A Confederação Nacional das Seguradoras, afirmou que o aumento do risco cibernético, a disrupção de cadeias logísticas e a inflação, impulsionados pela guerra, são fatores que preocupam o mercado. Ainda que o conflito não afete diretamente as negociações das apólices, as consequências na economia podem impactar de forma negativa o mercado.

Perfil dos consumidores e inovação das seguradoras

Mesmo em franco crescimento, a adesão a um seguro, seja pessoal ou empresarial, pode ser mais difícil para uma parcela dos brasileiros. A última pesquisa realizada pelo Ibope, em 2019, a pedido da Prudential do Brasil, ouviu duas mil pessoas de todo o país e apontou que 15% dos entrevistados possuem um seguro de vida.  A pesquisa também apontou que os homens são os maiores contratantes, sendo 18%, enquanto as mulheres são 13%. As classes sociais A/B concentram o maior índice de segurados, sendo 28%, enquanto a classe C alcança 15% e a classe D/E, apenas 5%. Os Microempreendedores Individuais, por exemplo, ainda são um nicho que não possuem tanta adesão ao seguro, o que abre espaço para atuação das seguradoras. Especialista em proteção contra a perda de renda de pequenos e médios empreendedores (PMEs), a Capemisa Seguradora, instalada no Rio de Janeiro, busca atuar nesse ramo dos seguros para pequenos empreendedores. “Muitas vezes, esses empreendedores trabalham sozinhos ou em equipes muito pequenas, com um maior nível de fragilidade econômica em caso de alguma adversidade”, explica o Diretor Comercial da empresa, Fabio Lessa. Um dos desafios para que o mercado avance são os estigmas criados em torno da contratação de seguros. Para isso, as empresas estão buscando oferecer cada vez mais seguros que vão além do tradicional, como mortes e acidentes, podendo assim ser encontrados no mercado, hoje, seguros para vítimas de crimes e coberturas de serviços de reparos domésticos. “São formas de ampliar a atratividade das contratações, reforçando o uso da apólice no cotidiano, de forma prática”, destaca Fábio.

Relação seguradoras e corretores 

Personagem essencial no mercado dos seguros, o Corretor de Seguros também se tornou figura carimbada para que os negócios saiam do papel. Em muitos casos, como a exemplo da Capamisa, os profissionais fazem a ponte entre uma empresa que necessita do seguro e a que está oferecendo. Na prática, os corretores são capazes de atuar como consultor e especialista de mercado, indicando e orientando sobre o melhor produto para os clientes que procuram um seguro. “O corretor é o maior parceiro das seguradoras porque faz a ponte entre as partes. Esse profissional é um consultor com uma grande responsabilidade social neste processo de sensibilização, de estímulo a uma cultura da proteção, de conscientizar a população e democratizar o acesso às soluções existentes no mercado”, observa. Para ser um corretor, é necessário se qualificar na área, na Escola de Negócios e Seguros (ENS), única instituição no Brasil reconhecida para formar novos profissionais. Após a formação, o profissional deve realizar uma filiação e cadastro na Instituição Brasileiro de Autorregulação do Mercado de Corretagem de Seguros, de Resseguros, de Capitalização e de Previdência Complementar Aberta (IBRACOR). Devidamente certificado, o corretor de seguros pode optar se irá trabalhar como pessoa jurídica, com uma empresa, ou pessoa física. Conforme a Susep, que controla a certificação de novos corretores e atualiza os números diariamente, até o dia 10 de abril de 2022, no Brasil 97,34% dos cadastros correspondiam a PF e 95,03% a PJ.

Formação de novos profissionais

Em São Paulo, o número de profissionais registrados chega a 50.316 e no Rio de Janeiro, a 12.719. O ramo de seguros em capitalização é o mais procurado, sendo 111.663 registros. A Escola de Negócios e Seguros, há 21 anos, forma anualmente novos profissionais. A instituição vivencia o crescimento de novos alunos, influenciado pelo mercado positivo e também pelo ensino à distância, modalidade que passou a ser seguida desde que iniciou a pandemia. Segundo a Diretora de Ensino Técnico, Maria Helena Monteiro, o primeiro passo para quem deseja ingressar na área é se inscrever no curso de Habilitação para Corretores de Seguros, que tem uma duração média de sete meses com um custo que gira em torno de R$ 5 mil para a formação completa. No caso da ENS, as habilitações são concedidas em Capitalização, Vida e Previdência, o que possibilita ao profissional comercializar produtos dessas linhas, ou de todos os ramos que compreende, além do ramo de pessoas (Vida e Previdência) o seguro de bens (automóvel, marítimo, rural etc). A habilitação pode ser concedida também através da aprovação em exame, que a ENS realiza três vezes ao ano. “Atribuímos essa procura pelo curso à resiliência do setor de seguros, que tem crescido apesar das dificuldades em outras áreas da economia, o que levou os brasileiros a terem maior percepção de risco e contratarem seguros”, observa Maria Helena. A ESN forma uma média de 6 mil novos corretores por ano no eixo Rio de Janeiro e São Paulo, mas também com ensino EAD, hoje já possui alunos de diferentes regiões do país.

O perfil das pessoas que buscam pela formação na ESN é majoritariamente de homens, sendo registrado 52,8% dos alunos homens em 2021 e 55,1% de mulheres. “Mesmo assim, existe uma participação crescente das mulheres na faixa dos 30 aos 40 anos, com um rejuvenescimento progressivo e com curso superior completo”, analisa. O Rio de Janeiro está em segundo lugar na predominância de alunos na ESN, sendo o estado de São Paulo em primeiro lugar. O crescimento da escola no último ano se deu mais no interior do país. “Conseguimos atingir alunos que não atingimos antes, o que é uma ótima notícia para as seguradoras, que terão mais profissionais treinados para comercializar seus produtos”, observa.

Profissão que passou a ser escolha e missão de vida

Entre os mais de 12 mil corretores no Rio de Janeiro, credenciados na Susep, estão as profissionais Aline Carvalho e Sonia Marra, cariocas que encontraram no ramo dos seguros um caminho profissional a ser trilhado. Quando optaram pela formação para serem corretoras, ambas já atuavam no meio. Aline Carvalho, que mora em Niterói, já era graduada em Administração de Empresas quando buscou a formação, em 2018. A habilitação no Susep foi tirada em 2019, logo depois que concluiu o curso. Ela lembra que o gestor da empresa que atuava, que era direcionada à área de seguros, foi o principal incentivador para que buscasse a formalização. “Assim teria na empresa, além do meu chefe, uma pessoa que tivesse credenciado e pudesse responder na ausência dele. Quando tirei já estava na empresa há 13 anos, identifiquei que era realmente o que eu queria trilhar na minha vida”, conta Aline. Para ela, o processo de formação foi relativamente tranquilo, tendo em vista que já possuía uma bagagem de conhecimento.

O mercado promissor e a versatilidade em atuar motivaram que Aline abrisse seu próprio negócio. Em 2022, fará um ano que ela abriu a Zelara Corretora de Seguros, que tem como lema o ‘Zelo e Proteção”. Autônoma, Aline já atende em torno de 30 clientes com seguros e previdência privada, mas ainda não considera o negócio sustentável. Para que alcance uma carteira de clientes que permita uma estabilidade financeira, ela busca trabalhar da forma mais presente possível. “Procuro ser o mais acessível possível para o meu cliente, porque esse pode ser um dos segredos do sucesso. Quando a gente dá atenção, quando ele te encontra de forma fácil, ele sente segurança que pode contar com você até mesmo a meia-noite de um domingo”, aponta.

Para Sonia Marra, que mora no Rio de Janeiro, a capacitação em corretora de seguros surgiu quando trabalhava como gerente comercial e consultora de investimentos. Foi convidada para atuar na área comercial da Sul América, capacitando corretores de vida e previdência. Ela lembra que sua experiência era apenas para desenvolver pessoas e equipes, mas que aceitou o desafio de se especializar e passou na prova de habilitação da ENS, quando ainda era denominada Funenseg.“Guardei meu certificado como um plano B, caso precisasse dele no futuro, assim pude unir o útil ao agradável e entender bem o universo do corretor de seguros que passou a ser o meu público alvo dentro da seguradora”, relembra.

Sonia atuou durante cinco anos treinando e desenvolvendo corretores para vender seguros e previdências. Após esse período, em 2007, colocou em prática o seu plano B, decidiu tirar sua Susep e montar sua própria corretora, a Marra Assessoria e Corretora de Seguros. “Trabalhar como corretora não é tarefa fácil, tem que gostar muito, estar preparado para investir tempo e dinheiro até conseguir formar uma carteira de cliente sustentável”, observa. A corretora de Sonia nasceu do zero, focada em benefícios, seguro saúde e previdência. Ela conta que iniciou o trabalho estabelecendo metas de curto, médio e longo prazo. “No primeiro ano, construí uma carteira de clientes de pessoa física, focada em médicos. No segundo ano, foquei em pessoa jurídica e me especializei na área de construção civil. Em dois anos, atingi minha meta e uma carteira sólida, sustentável e a maior parte dos clientes estão comigo até hoje”, relata.

Desafios de atuar no mercado de seguros

Seja para Sonia, que está há 15 anos como corretora de seguros, ou para Aline, que está há 13 anos no ramo e há um ano com sua própria empresa, os desafios são semelhantes: manter os clientes mesmo em momentos de crise, ter uma carteira sustentável e conscientizar que o seguro deve estar entre as prioridades de vida. “Ninguém acorda e diz que quer comprar um seguro, então é um trabalho árduo e acredito que a principal função do corretor também é conscientizar a sociedade dessa importância”, observa Aline. Um dos caminhos para fidelizar e conquistar mais clientes é ser um bom provedor de soluções, como destaca Sonia. “Mesmo nos momentos mais difíceis de crise econômica, é possível se manter e até crescer, mas não é fácil, exige muita dedicação”, pontua.

Desmistificar a cultura de que seguro é um gasto e que, muitas vezes, só é válido quando é para bens, como automóveis, é uma barreira a ser quebrada nesse ramo. Segundo a CNseg, 40% do setor de seguros é representado pelo seguro de automóvel. Nesse sentido, é essencial que um planejamento de vida e de investimentos seja montado, para que a proteção não fique apenas em bens materiais. “As pessoas esquecem da proteção da vida. Por isso, fazer um planejamento financeiro e ter uma proteção nas eventualidades é extremamente importante”, afirma Aline. Mesmo com a pandemia, que despertou um interesse nas apólices de seguro de vida, ainda é necessário que o brasileiro tenha uma conscientização. “Faz parte do nosso trabalho como corretor fazer com que os seguros se tornem cada vez mais significativos, para que o mercado cresça”, destacou

Expectativas de crescimento do mercado e concorrência

É a expectativa de crescimento do mercado de seguros, por ser uma área promissora, com um campo de atuação para que os corretores de seguro atuem cada vez em parceria com as seguradoras, que motivam diariamente o trabalho das profissionais. Aline acredita que a aquisição dos seguros será cada vez mais acessível, tendo em vista que as seguradoras estão lançando produtos com diferentes características, desde o seguro mais complexo ao mais básico, proporcionando maiores possibilidades de escolha. Esse cenário é uma contrapartida ao momento econômico que o Brasil vive, onde a economia não se apresenta promissora e cada vez mais a renda dos brasileiros segue apertada. “Se a pessoa tem uma renda mais baixa, aí mesmo que ela tende deixar de lado a proteção. Tenho medo disso, mas em contrapartida as seguradoras estão trabalhando para que os seguros sejam mais acessíveis”, analisa a corretora.

Tanto Aline como Sonia possuem suas corretoras no Rio de Janeiro, mas a atuação é sem fronteiras. Com a tecnologia, é possível atender clientes de diferentes lugares. Sonia observa que o mercado está cada vez mais competitivo, e para sobreviver é preciso fazer parcerias e ir se adaptando às mudanças. “O futuro é incerto para todos, principalmente para os pequenos profissionais que ficam sem chances reais de competir com os grandes. Temos a vantagem de poder adequar nosso tempo, atender clientes em qualquer lugar, sem um limite geográfico”, pontua.

No Rio de Janeiro, o mercado segue a tendência de crescimento, o que abriu espaço para que empresas que não são especialistas passem a vender seguros. Mas, o que pode ser positivo, que abre espaço para maior atuação e possibilidades, traz à tona a importância da especialização. “Seguro é com corretor de seguros, ainda que tenha outras empresas do ramo que passam a comercializar, o especialista é o corretor. Somos formados para isso”, observa Aline. Sonia, que atua há 30 anos no ramo, destaca que a “concorrência desleal” está cada vez maior. Isso porque bancos que já possuem cliente em mãos, startups e empresas que desenvolvem produtos financeiros totalmente digitais, se tornam um diferencial em relação às empresas tradicionais. Essa observação também é feita por Aline, que acredita que a concorrência não se cria tanto entre os corretores, mas entre corretor e banco. “É uma concorrência que está se criando, mas quem tem a formação e a especialização é o corretor. Quando ele consegue trabalhar e transmitir toda a responsabilidade e autoridade do assunto, o cliente vai sentir mais confiança”, observa a proprietária da Zelara.

Sou Segura – Associação visa impulsionar crescimento das mulheres no mercado

Se de um lado o mercado de seguros cresce em números de aquisição, de profissionais atuando, de novas possibilidades, de outro lado tem quem atue na busca por tornar esse mercado mais inclusivo, diverso e produtivo. A Sou Segura atua com esse objetivo. A Associação das Mulheres do Mercado de Seguros surgiu oficialmente há um ano, no dia 8 de abril de 2021, mas o trabalho de conscientização e busca pela inserção das mulheres nesse ramo nasceu nos primeiros anos da década de 1990, nos Estados Unidos. Nessa época, um grupo de mulheres decidiu unir forças para ter mais chances de consolidar seu crescimento profissional. A partir desse movimento no exterior, surgiu no Brasil o Clube do Tailleur, que deu origem ao Clube das Luluzinhas Executivas de Seguros do Rio de Janeiro. O movimento passou a ter abrangência nacional, em 2004 deu passos mais formais, criando um site que se tornou um canal direto de comunicação com as associadas. O passo seguinte foi a criação da Associação das Mulheres do Mercado de Seguros (AMMS), no segundo semestre de 2018. Mas para avançar e consolidar os objetivos do movimento, foi lançado após um amplo estudo a Sou Segura. “O foco da associação é totalmente direcionado ao empoderamento, à diversidade e à inclusão das mulheres. A meta é apoiar a mulher, oferecendo as ferramentas necessárias para que elas se tornem profissionais qualificadas, que possam ampliar sua presença no mercado de seguros, principalmente nos postos de comando”, explicou a presidente da Sou Segura, Simoni Vizani. A associação é constituída de representantes de todas as áreas, como segurados, seguradoras, resseguradoras, corretoras, prestadoras de serviços e demais instituições que fazem parte desse mercado.

É através de iniciativas que aceleram a troca de experiências e de boas práticas, que a Sou Segura busca aprimorar a formação das profissionais. Entre as práticas está o Benchmark, que tem como guia práticas que estão dando certo no mercado, a Trilha de Conhecimento, que capacita as mulheres através de programas de mentoria, a Agenda Positiva para a equidade de gênero e o Networking, que trabalha com a promoção de eventos e foco na busca de novas oportunidade e experiências. Atualmente, a Sou Segura conta com 700 associadas, número que tende a crescer diante da visibilidade e do trabalho que está sendo realizado. “Nosso desafio é a maior conscientização das profissionais atuantes no mercado de que a participação no nosso movimento fortalece e cria novos laços, é uma oportunidade de desenvolver relações, promover o seu próprio desenvolvimento profissional rumo ao empoderamento”, observa Simoni.

Segundo a ENS, no mercado de seguros as mulheres ocupam mais de 33% dos cargos executivos, e mais de 55% estão em cargos como colaboradoras. A presidente da Sou Segura observa que o mercado já apresenta um crescimento do número de mulheres em cargos de comando, mas que ainda há muito espaço para que as mulheres possam atuar em funções estratégicas. “As profissionais estão prontas, capacitadas e decididas a atingir novos patamares”, destaca. A diversidade e o empoderamento geram inovação e um ambiente mais saudável, como observa Simoni, e isso é uma forma de mostrar que a equidade entre os cargos é essencial e deve ser buscado “Essa premissa é o ponto de partida para uma nova era na trajetória das profissionais do setor de seguros”, finaliza.

Seja a economia, a mudança de comportamento dos consumidores, a atuação efetiva dos corretores, os motivos que levam o mercado de seguro a crescer ainda são inúmeros. Os atores desse enredo não possuem uma receita certa que justifique o avanço positivo, mas já sentem o impacto desse avanço e as novas possibilidades que o mercado apresenta, tanto para quem procura por seguros, como para quem oferece.